如何在展会上留住客户

在展会上，当潜在客户经过你的展位时，你只有短短 3-5 秒钟的时间来吸引他们的眼球。在这有限的时间内，你必须迅速地做到如下几点：

• 让他们驻足，告诉他们你是谁，你卖什么东西；

• 让他们对你的产品产生兴趣，告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处；

• 让他们对你的公司及团队成员产生信心；

• 让他们深信应该选择你，而不是你的竞争对手。

1. 开放的肢体语言：让客户放松没压力

买家走过一个个展位，如果没有人跟他们互动，他们很可能就径直走过。一个小小的互动，会对获得买家关注起到很大作用。

首先，no sitting。坐在那里，对路过的潜在客户而言，意味着一个大大的“No”！它传递给对方的信息是：我才懒得起身跟你打交道。一天下来，相信作为参展者，你的脚一定又酸又痛。而买家一天硬地板逛下来，他的脚不会比你的好到哪里去。

面对着通道，放松，打开肩膀。这样的姿势会让你看起来更有亲和力，也不容易忽略任何一个走过的人。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂，对方会错误理解为你很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和买家造成无声的沟通障碍。另外，记得保持微笑！

2. 打招呼：创建沟通的渠道

两种常见的打招呼情景：一种是当买家正走进你的展位时；另一种是跟通道里的买家打招呼。对于那些走进展位的买家，他们能走进来，说明他们想了解你的展位，参展人员需要密切关注他们的需求。

有些参展者喜欢上下扫描走进展位的客户，搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种人我们叫他们“Badge Shark”（形象的比喻：一只威猛的大鲨鱼，根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份）。这种做法让来访者有被冒犯的感觉。你应该大大方方地跟所有的买家打招呼，用大方自然的眼神与他们交流，不要区别对待。

打过招呼，做过自我介绍后，自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后，才可以通过一些提问来更多地了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。

3. 让通道上的人驻足：合理搭讪

有些买家会在经过你的展位时慢下脚步，有些人则只是跟你有眼神交流，这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下，你就有了 4 秒钟的窗口机会。不是每一个经过你展位的人都会径直走进你的展台。这个时候你就要采取行动，你会惊奇地发现，一个友好的 hello 作用如此之大。

此外，最大化地利用你们的派发资料，买家常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步，饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是，这个时候你的目标不是销售，而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急把对方吓跑了。

4. 快速识别：短时间获得更多信息

展会上，你跟买家交流的时间非常有限，买家也良莠不齐，所以你需要在有限的时间内，高效辨别出哪些是你的目标客户，同时还要与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的买家，不要把他们都当成一个个生意号码，你应该让他们感觉跟你交流很棒。

从谈话开始，你的目标就是要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是 5W：What, When, Why, Where 以及 How。5W 问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息，从而更好地回应他们的诉求。

我们常常在展位上一见到买家就习惯性问：Hello, May I help you? 对方往往会说：No, thanks. I just look around. 然后我们就很尴尬的不知道怎么接下去了。所以，赶紧收回 May I help you 吧，最简单的，Good morning/afternoon, Sir/Madam. How do you like our booth? How’s your day? 等背到滚瓜烂熟发音到位，语气欢快些，对方不管是出于客气还是因为你的魅力，都不得不多说几句。接下来，该记的记下，该补问题的补上更多问题，话题一打开就很容易聊天了。

5. 交叉销售：让客户感受到重要性

基于展位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色，你可能会碰到买家需要跟你们公司其他人交流的情况。这种情况下，你应该亲自把买家带过去并正式地介绍你的同事，同时告诉同事他们的需求是什么，这样买家就不用把问题再说一遍，而且也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。切忌用手指着你的同事，然后让买家自己过去找他（她）。

6. 获取买家信息

不同的展会拿到买家信息的途径有所不同。一般来说，名片或销售卡片是最基本的方法，也可以用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息，各有利弊。