王道商学院： LinkedIn（领英）如何开发客户？

服务于行，专业于信，跨境路上，如影随形

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领英（Linkedin）作为全球最大的职场社交平台（市值超百亿美金，注册用户人数超过3亿，500万中国用户）吸引了大部分500强企业入驻。作为面向商人的社交网络，通过linkedin我们可以发现很多商机，寻找到潜在客户，当然也可以利用linkedin深入的挖掘客户信息。

此前一项针对LinkedIn对外贸人到底是否有帮助的问卷调查显示，通过LinkedIn找到了对口客户 27%，找到客户并且得到了询盘 27%，有询盘并且有订单 8%，暂时还没有好消息 58%。

这是一个相当鼓舞人的结果，理论上说在LinkedIn上找到对口客户、并且得到询盘是没有问题的，而且询盘转化为订单的转化率也非常高。并且，linkedin不同于facebook、Twitter等，不需要翻墙就可以用，任何网络都可以轻松登录，对国内企业来说更加方便。今天就来为大家介绍一下如何通过linkedin 开发客户。

如果第一次登陆Linkedin，一下子面对这么多功能和版块，也许你会无从下手。如何善用它成为外贸开发利器呢？往下看。

1、完善Profile

很多人在注册完之后便开始疯狂地添加联系人，发站内信，结果是加不到人，还会被LinkedIn封号。这样的做法是不可取的，设身处地想一下，作为一位有身份的买家，你会去跟一位连头像都没有的人建立联系，容他给你不管三七二十一建立联系之后就来一封似曾相识的“开发信”？我反正是不会！

完善个人资料的小建议

•专业又清晰的头像，请务必用自己的。张曼玉梁朝伟看多了，老外也会怀疑的，怎么都长这个样？

•Summary和Experience：注意排版和可读性，告诉你的联系人你能为他们做什么，提供什么产品和服务。千万不要浪费可以直接展示产品和公司的机会，图片、PPT、PDF、视频格式的内容都可以添加。

•Project（项目）。很多人不知道这个应该怎么写，其实对于外贸销售工作来说，我们可以把Project理解成我们跟客户之间的一个互动过程，最终达成效果，帮助客户解决问题。

例如跟沃尔玛合作开发了一款产品，那么这个整个过程就是一个项目，这个项目有一个名称 “xx product develop with Wal-Mart”；当然如果沃尔玛允许，你可以直接把产品的网址作为项目的网页；项目历时多久；项目成员；项目的具体描述，也就是你们怎么完成客户要求的过程，以及最终结果展示给潜在客户。

前面讲过要告诉潜在客户，你们能为他们提供什么样的产品和服务，那么Project就是平台之一！

2、增添联系人

在我们完成profile 之后，下一步该做什么？自然是去扩大我们的联系人数量，如果想要进行“营销”，而不是“推销”，那么一个足够大的联系人库就是最重要的了。（想想火热的微信朋友圈营销吧，没有个上万的粉丝你怎么营销？）

大家可以百度一下LinkedIn 的六度空间理论，了解一下它建立联系背后的依据。如果一开始你没有联系人，那么我建议你先加你认识的人，比如我。通过我，你的圈子就被扩大了。你如果认识有更多connection的朋友能添加那就更好不过了。

这里要说一下，在谈到把LinkedIn当做一个销售工具如何优化对它的使用这个问题的时候，有两个彼此针锋相对的阵营。

阵营一：尽可能多地建立联系人。

阵营二：只和你认识、喜欢并且信任的人建立联系。

没有哪种方式是对的，或者哪种方式是错的。我属于第一阵营，我在LinkedIn上有7000个联系人。我的目标是让自己被看到。相反，我的一位客户就非常小心翼翼地维护着自己在LinkedIn上的联系人。你必须通过他的审核才能够进入他的精英圈子。他希望自己圈子里的每个人都知道他们拥有他的个人备注。

无论你选择的是哪个阵营，有一些方法能够保证你不会成为LinkedIn联系人链条上最弱的一环。

其次添加Group，当然是和你行业相关的。

LinkedIn默认的Group上限是50个，统统加满！而Group 里面就有更多的资源供你享用了，你可以开始添加Gourp 里面的对口潜在客户，并且在提出申请时选择你们的关系是在同一个Group。这样你基本能比较轻松地完成前300个connection 的添加，不过切记不要一天猛加很多人，LinkedIn 有足够理由认为你在为发Spam做准备！

在有一定connection 基础的前提下，我们可以利用LinkedIn 站内搜索进行联系人添加。免费账户目前发起联系人邀请的上限是3000个，请谨慎使用！

3、日常更新

最后是营销阶段，目的是让潜在客户主动找到我们，主动加我们为联系人，甚至发询盘过来。这时候就需要持续地产出好的内容，去影响到那些潜在客户。这些内容的发布平台有：

•个人的Update；

• 建立Company Page 以及Product Show Case Page并且发布update；

•发起group discussion；

•LinkedIn Posts；

•对以上内容的转发。

当然我们也不能忘记，我们最为传统的武器——主动出击，在准备充足的情况下，发送开发信，效果也不会差！

最后用我自己归纳的一段话来总结一下LinkedIn在外贸工作中的使用：让专业的公司、专业的人，相互联接；专业的内容，相互影响。